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受注率をV字回復させた若手SaaSセールス。ふりかえりとカイゼンで再現性のある成果を目指せ!

フィードフォースnote編集部がいま話を聞きたい人の話を聞くインタビュー企画!今回は、dfplus.io フィールドセールス担当の上岡さんに話を聞きました!

【インタビュイー経歴】
上岡 遼大(うえおか りょうた)
2019年新卒入社。データフィード管理ツール「dfplus.io」のフィールドセールス担当。配属後3ヵ月で直属の先輩社員が異動になり、サービスの商談をすべて担当することになった。
中日ドラゴンズの大ファン。好きなモビルスーツはリ・ガズィ。

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(湯島天神の男坂で撮影)

dfplus.io 唯一のフィールドセールスとして活躍中の上岡さん。新卒2年目にしてチームの商談すべての責任を背負っている上岡さんがどのように成長してきたのか、その秘密に迫ります!

配属直後、頼りにしていた先輩が異動。不安と喜びが入り混じる

ー上岡さんは、1人でフィールドセールスを担当しているんですね。

上岡 はい。新人研修が終わって dfplus.io に配属されてから数カ月後に、同じフィールドセールスを担当していた先輩が別サービスのマネージャーに抜擢されて異動になって、それからはチームの商談をぼく1人で担当するようになりました。

dfplus.ioとは】
商品データを広告配信先のフォーマットに変換するデータフィードマネジメントツール。広告運用者自身がデータフィード運用を行うことで、広告成果の改善や業務効率化に寄与している。読み方は「でぃーえふ ぷらす あいおー」

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ー新卒1年目から先輩不在でひとりフィールドセールスになるなんて、不安はなかったですか?

上岡 不安は…めちゃくちゃありましたね。ようやく配属後の研修が終わったころだったので、自分ひとりで先輩と同じような成果を出せるのか?とすごく不安でした。正直にいえば、自信はなかったです。でも、100%不安だけということではありませんでした。

ーというと?

上岡 会社の判断として、売上を大きく落とすようなことはさせないだろうという信頼感がありました。言い方を変えれば、「上岡ならやれるはず」と少しでも思ってくれているからこその先輩の異動だと思ったんです。

会社やチームから信頼されている、という意味では嬉しく感じました。
異動する先輩からも、「できる限りのフォローはするから」と言っていただけましたし。
(先輩社員異動の経緯は「社長とかわした5秒の会話が、ぼくをサービスマネジャーのキャリアへと歩ませた」を参照)

引継ぎ後、受注率が20ポイント低下…

ー先輩が異動になってから、成果は出たんですか?

上岡 それが、引継ぎ後からみるみる数値が落ちてしまって…。引き継いで3ヵ月後には、受注率が20ポイントくらい落ちてしまったんです。

ーえー、そんなに!何が原因だったんですか?

上岡 先輩がいたときは商談1つ1つにアドバイスをもらっていたんです。商談後のフォローはどうするか・その後どんなストーリーで受注するか…など、アドバイスを聞きながら進めていたので安心でしたし、うまくいっていました。

でも、それができなくなって自分自身で判断することが増えたのがうまくいかない原因でした。まだ慣れていないこともあって、判断すること自体に時間がかかってしまったのと、判断の質も低くミスも増えてしまったんです。そうすると、ミスをカバーするための時間も割かれるようになって、どんどん余裕がなくなってしまいました。残業も月40時間以上が続いて、人事から注意されたりもしましたね。

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できなかった自分を認めることが、カイゼンの第一歩

ー成果が出ないうえに残業も増えてしまったんですね…そのときはどんな心境だったんですか?

上岡 目標数値に達しないと分かったときはショックを受けたのを覚えています。「やっぱり上岡ひとりではだめか」とみんなに思われていたらそれはすごく悔しいので、そうは思われたくないという気持ちもありました。

ー売上未達で、落ち込んだりはしなかったんですか?

上岡 悔しかったし、プレッシャーには感じていましたが、落ち込んだりはしていないですね。

ーすごいですね!ふつうだったら落ち込んだり逃げたくなったりしそうです。

上岡 うまくいかないことがあってもへこたれないのは自分の長所だと思います。
できなかったことを認めないと前には進めないし、できるようになるためにはできなかったことから目をそらしてはいけないと思っていました。

受注の手前に中間指標を置くことで受注率がV字回復

ーその後、どう立て直したんですか?

上岡 商談ごとにふりかえりを行い、小さなカイゼンを積み重ねるようにしました。
それまでは、「受注に至った商談が良い商談」「受注に至らなかった商談が悪い商談」と捉えていたんですが、これだと良い商談かどうかが分かるまでのタイムラグがありすぎて商談ごとのふりかえりができていなかったんです。
ふりかえりができていないことで、なぜ受注できたのか・なぜ失注したのかの解像度も低く、反省を次の商談に活かせていませんでした。

ーふむふむ。

上岡 そこで、商談ごとにうまくいったかどうかを表す「勝ち負け」の判定をつけることにしました(※)。勝ち負けの基準が「受注したかしないか」だと遠すぎるので、「価格の話をしたときに顧客のテンションが下がらないか」を基準にしています。
商談ごとに勝ち負けをつける手法は『無敗営業』を参考にしています)

こうして受注よりも手前の指標をつくることで、ふりかえりが格段にやりやすくなりました。「今日の商談で勝てたのはこういう話ができたから」とか、「今日の負け商談はこういうストーリーで話せば勝ちにできたかもしれない。次回試そう」とその日のうちにふりかえりができるようになったんです。

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ーなるほど!中間指標をつくることで、日々のふりかえりをやりやすくしたんですね。結果はどうでしたか?

上岡 商談したその日のうちにふりかえりができるので、カイゼンのサイクルが格段に速くなり、商談の質を高めることができました。
それに加えて、これまでは一律で対応していた商談後フォローの優先度を決められるようになりました。「ギリギリ勝ち」「ギリギリ負け」の商談を優先的にフォローすれば受注率の向上が見込めます。リソースを集中することができて業務時間削減にもなりました。

そうして小さなカイゼンを重ねて、数カ月後には元の受注率まで回復させることができました。

再現性のある成果を出すために、地力を身につける教育

ーそういったカイゼンを新卒2年目からできているというのが驚きです!dfplus.ioチームでは、どんなことを教わってきたのですか?

上岡 マネージャーからはよく、「再現性のある成果を出そう」と言われます。「ラッキーパンチの成果ではなくて、なぜうまくいったのか・なぜうまくいかなかったのかをきちんと説明できる仕事をしよう」と。

また、同じチーム内でスクラムマスターの資格を持っているエンジニアの先輩からも、「うまくいったときもいかなかったときも、なぜそうなったかの要因と対策を考えよう」とふりかえりの重要さを教えられてきました。

ーなるほど。ふりかえりを積み重ねてカイゼンするのはまさに再現性のある成果ですね。

上岡 それと、新卒1年目のときは共通の書籍を読んだり、マネージャーが講義をしてくれることもありました。

ー例えばどんなものですか?

上岡 書籍でいうと、思考力を高めるために『クリティカルシンキングの教科書』を読んだり、提案型営業の基礎を身につけるために『チャレンジャー・セールス・モデル』もかなり読み込みました。先ほど話した、商談ごとの勝ち負けをつける手法は『無敗営業』をもとにしています。

【参考にした書籍】
◆クリティカルシンキングの教科書
◆チャレンジャー・セールスモデル
◆無敗営業
◆ザ・モデル

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上岡 新卒1年目のときには、特定の業界を深く知るための講座をマネージャーが開いてくれました。ECや人材・旅行業界など、dfplus.io の顧客がどんなビジネスモデルで、どんなプレーヤーがいて、どんなマーケティング課題を抱えているのかを理解するためのものです。
業界知識を深めることで、顧客の課題の全体像を把握したうえでのデータフィード活用を提案できるようになったのでとても役に立っています。

ー小手先のスキルというよりはビジネスパーソンとしての地力をつけるための教育を受けてきたんですね。成長スピードの速さにも納得です。

チームにとっての2番ショートになりたい

ー最後に、上岡さんの将来目指すビジョンは何ですか?

上岡 短期的には、dfplus.io をもっと多くの企業に利用していただきたいです。営業として dfplus.io を提案していて、すごくいいツールだと自信を持って言えるので「データフィードなら dfplus.io しかないでしょ」と言われるようにもっともっと広めたいです。

ーサービスに自信を持てるのは素敵ですね!

上岡 はい。セールストークでもポジショントークでもなく、自信を持って良いと言えます。なので、もし競合サービスとの比較で受注できなかったら100%自分のせいだと認識しています。

ーすごい笑。中長期的に、目指すビジョンはありますか?

上岡 具体的にこれをやりたい!というのは決まっていないのですが、「チームに貢献したい・良いチームをつくりたい」という思いは学生時代から持っています。なので、常にチームを支えられる、必要とされる存在になりたいと思っています。野球でいえば2番ショートみたいな存在です。

ー2番ショート…ジャイアンツの川相やスワローズの宮本ですね。

上岡 ぼくはドラゴンズファンなので、井端のイメージです笑。勝負強いバッティングが魅力で、小技もできて守備も上手い。どんな場面でも頼られて、チームに良い影響を与えられる存在になりたいです。

ーなるほど!今日はお話ありがとうございました。上岡さんのほんとうの戦いはこれからですね!

上岡 はい!果てしなく遠い坂を登りはじめたばかりです!

1-おれたた


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