フィードフォースnote編集部が、いま話を聞きたい人の話を聞くインタビュー企画！今回は、DF PLUS サービスマネージャーの松下大紀さんに話を聞きました。

（不忍池で撮影）

セールスとして dfplus.io の成長をけん引し、サービスの損益分岐点も超えてまさにこれから、というタイミングで社内公募制度を利用して別サービスのマネージャーに就いただいきさん。
本インタビューでは、だいきさんがどんな思いで社内公募に立候補したかを聞いてみました！
マネージャー・事業責任者のキャリアに興味がある方は、ぜひお読みください！

SaaSの立ち上げ期から損益分岐点を超えるまでを経験

―現在のポジションである DF PLUS のマネージャーになる前は、どんな経験をされていたんですか？

松下 　2017年から、当時立ち上げたばかりの dfplus.io というデータフィード管理ツールのフィールドセールスをしていました。

松下　当時の dfplus.io はまだ成長の糸口をつかめてない状況で、売上も伸び悩んでいて苦労しました。ツールの良さには自信を持っていたのですが、目標未達が続き、赤字も積み重なっていくことが不安に感じてました。このツールを必要としてくれる企業はそんなに多くないんじゃないだろうか…？このまま売上未達が続くのか…？と。

ーそれはつらそうですね…。そんなつらい状況をどう乗り越えたんですか？

松下　dfplus.io のマネージャーと二人三脚で、地道にバリューチェーンの1つ1つを磨いていきました。
逆転のための特別な施策というのはやっていなくて、書籍『ザ・モデル』に書いてあるような内容をひたすら突き詰めて実行しました。カスタマージャーニーを描いて、各ステップの課題とアクションを整理して仮説を立てて実行。うまくいかなければ別のやり方を試す。バリューチェーンの前工程や後工程と密な情報共有して全体最適を目指す…というように。
そうやって少しずつ、ほんとうに少しずつ改善していきました。

ー基礎を地道に積み重ねて改善したんですね！

松下　はい。そうして改善を重ねて、1年ちょっと経ったときにようやく成長に角度がついてきたんです。

そこからは順調に成長の波に乗ることができました。データフィードの認知が世の中に広まったこともあり、無事に損益分岐点を超えることができました。初めて目標数値を達成したときは、ほんとうにうれしかったですね。

ー達成したときは、どんな心境でしたか？

松下　これまで1年以上やってきた方向性が合ってたんだ、とほっとしました。同時に、二人三脚でいっしょに取り組んできたわたしのマネージャーにようやく陽の目が当たる、と嬉しく思いました。あと、社内表彰でチーム賞もとれるかも、と笑。

公募に立候補するつもりは全くなかった

ーそんな、ようやく順調に行きはじめたところで、社内公募制度を利用したんですよね。なぜ立候補したんですか？

松下　実は、公募をみた当初は立候補するつもりはまったくなかったんですよ。「誰かいい人が見つかるといいな」「どんな人が来るんだろう」って思ってました。

ーええっ！そうだったんですね。

松下　はい、完全に他人ごとでした笑。わたし自身にはサービスのマネジメント経験はまったくなかったので、自分がやるものではないと思っていました。当時 dfplus.io で順調に成果を伸ばせていたし、dfplus.io でこれからやりたいこともたくさんあったので。

新卒1年目と、社長。2人とのたった5秒の会話がきっかけだった

ーどんな心境の変化で、社内公募に立候補したんですか？

松下　立候補を考えたきっかけは2つあります。
1つめは会社のみんなと日曜日にゴルフをした帰り道。当時新卒1年目で DF PLUS のセールスを担当している後輩から、

「だいきさん、（DF PLUS のマネージャーに）立候補しないんですか？」

と聞かれたんです。
そのときは、「どうかなぁ～」とはぐらかしましたが、後輩からするとわたしが立候補してもおかしくないと思われてるんだ、とそのとき気づきました。ちょっと嬉しかったですね。

ーなるほど、そんなことが！

松下　2つめのきっかけは、ゴルフに行った翌日の月曜日の、とある打合せでした。
塚田さん（フィードフォース代表）から、何かの話の流れで

「あれ（社内公募）、松下くんやりたいの？」

と言われたんです。塚田さんはちょっとニヤニヤしながら。

そのときは、「いやー、考えてます」なんて曖昧な返事をしました。ただ、あのときの塚田さんの言い方や表情などから、なんとなく「やればいいじゃん」というニュアンスを感じたんです。ほんとにそう思ってたのかは分かりませんが、少なくとも自分はそう受け取りました。
会話にしてほんの5秒ほどでしたが、その瞬間から「自分が DF PLUS のマネージャーに立候補する」ことを真剣に考え始めました。

いろいろ考えてみると、「おれがやるしかない」

ーそんな何気ない会話がきっかけだったんですね！

松下　はい、人から影響を受けやすいのかもしれません笑。
それから数日間、「松下が DF PLUS のマネージャーをやる理由」を真剣に考えてみました。

1つめに思いついたのは、自分自身のキャリアです。これまで営業一筋でやってきて、マネジメントに挑戦できるというのは大きなチャンスだと思いました。

ーなるほど、確かにチャンスですね。

松下　次に、もし社外に求人を出してマネジメント経験のある人が DF PLUS のマネージャーに就いた場合のことを考えてみました。考えてみると、けっこう難しいんじゃないかな…と。
データフィードという一般にはあまり知られていない商材の事業特性を深く理解する必要がありますし、DF PLUS から派生して生まれた dfplus.io とシナジーを生みながら事業を成長させていくことや、既存のメンバーと信頼関係を築くこと…などなど、外部からきた人でもできなくはないと思いますが、時間はかかると思いました。

一方で自分自身のことを客観的にみると、データフィードにはそれなりに詳しいつもりですし、dfplus.io 立ち上げに携わっているので両者のシナジーもイメージができている。自分で言うのもなんですが、メンバーとの信頼関係もそれなりに築けていると思いました。外部の人が入るより、自分がやったほうが早いのでは…と。

ー客観的に「マネージャーをやる理由」を考えたんですね。

松下　はい。そうして考えてみると、だんだん「自分が適任だ、おれがやるしかない！」と思えてきたんです。

DF PLUS を必要としている企業はまだまだあるはず

ーマネージャーとして、DF PLUS をどうしていきたいと考えていますか？

松下　わたしがマネージャーに就く前の DF PLUS は新規セールスがうまくいってませんでした。売上を伸ばすというよりは維持。サービスのフェーズでいうと成熟期になっていたんです。
また、市況の変化などで解約が続き、売上が低下している時期でもありました。

それまで dfplus.io のセールスをやってきたことで、データフィードの重要性と成長性を肌で感じていました。そんなわたしからすると、DF PLUS はいったん成熟期に入ったけれど、まだまだ必要としている企業はまだたくさんあるはずだ、と思えたんです。
こうして DF PLUS のマネージャーになる選択肢を考えているうちに、DF PLUS を自分の手でもう1段階成長させたい！と思うようになりました。

これまでは自分が頑張ってきた。これからはみんなに頑張ってもらわないといけない

ー初めてのマネジメント業で、なにか苦労したことはありますか？

松下　うまくいかないことばかりですし、まだまだ修行中です笑。いちばん難しいな、と思ったのが「メンバーに伝わるまで伝える」ことですね。

ー「伝わるまで伝える」…どういうことですか？

松下　マネージャーが方針を決めて、それをメンバーに伝えて実行すればうまくいくものだと思っていました。でもそんなに甘くないんですよね。10のことを伝えたつもりでも5くらい伝わっていればいいほうで。
これまではプレイヤーだったので「自分が頑張る」ことで成果を出してきましたが、これからはみんなに頑張ってもらわないといけない。

ーなるほど、確かに伝えて実行してもらうのは難しいですよね。どう解決したんですか？

松下　まずシンプルに、コミュニケーションの量を増やしました。確実に伝わるよう、いろいろな角度で話をしています。
例えば、ある顧客サポート施策を新しく取り組もうとなったときに、その施策はサービスの目指すビジョンとどう関係しているのか・お客さまのどんな課題を解決するものなのか・その課題を解決することでお客さまがどういう心情になるのか・逆にその施策を実行しないことで、お客さまはどう感じるのか・・・など、色んな角度で伝えるようにしています。

また、職種ごとの定例ミーティング・1on1・週次のふりかえりミーティングなど、様々な場面でコミュニケーションの機会をすべて見直し、伝える機会・メンバーの意見を聞く機会を増やしています。

まだまだ上手くいっているとは言えませんが、少しずつカイゼンしてきていると思います。新しいマーケティング施策も回りだし、売上回復のきざしも見えてきました。

松下といっしょに仕事をする人は、みんなしあわせになってほしい

ーDF PLUS のこれからが楽しみですね！最後にマネージャーとしてのこだわりは何かありますか？

松下　マネージャーとしてではないかもしれませんが、いっしょに仕事をする人はみんなしあわせになってほしい、と思っています。
数多くの企業がある中で、何かの偶然で同じ会社・同じチームで働くことになったのなら、せっかくだから松下がいることで少しでもプラスになってほしいです。
例えば新卒で DF PLUS チームに配属されたら、将来どこで働くにしても通用するスキルやマインドを身につけてほしいと思って指導育成しています。

ー素敵ですね！そう思うようになったきっかけはあるんですか？

dfplus.io のセールスをしていたとき、当時のマネージャーにふと、「何をモチベーションに仕事をがんばってるんですか？」と聞いたら、「メンバーが成長していくのを見るのが楽しい」と言ってたんです。その言葉がすごく印象に残っていて、自分もメンバーや後輩の成長を支援できるようになろう、と思いました。

ー最後にとても良い話が聞けました。インタビューを通して、だいきさんの誠実な人柄が伝わってきました。お話ありがとうございました！