インサイドセールス導入からみる「チームで成果を生み出す」ために重要なこととは？
こんにちは！2019年入社の横関です。
突然ですが、みなさんは「働く」ということに対してどのような考えをお持ちですか？
私は正直なところ、働くということは、個人で成果を出すイメージを持っていました。
特に営業職は、個人ごとの売上額での競争があり、1人で成果を出してくるものというイメージが強かったです。また、高い成果を出すためには人よりも長く働くというイメージを持っていました。
そんなときに参加したフィードフォースの説明会で聞いた内容が、非常に印象に残っています。
「フィードフォースは、個人の力のみで成果を出すよりも、チームで成果を残すことに価値を置いています」
これまで私が抱えていた「働く」ことへのイメージをくつがえされたのと同時に、フィードフォースの「チームで成果を残すことに価値をおく風土」や業務の「仕組み化」に対して興味を持ちました。
さらに話を聞いていくと、フィードフォースは2015年に「インサイドセールス」という営業手法を導入し、営業活動の効率化に成功していることがわかりました。
そこで今回は、実際にフィードフォースのインサイドセールスチームのマネージャーから直接お伺いしたことなどを通して、”一体「インサイドセールス」とはなにか”、フィードフォースが導入した背景から"チームで成果を出す仕組み化において重要なこと”をお伝えしていきたいと思います！
◇営業活動の司令塔！？インサイドセールスとは？
インサイドセールス…？聞き覚えのない言葉だったのでとりあえず、調べてみました✍️
その結果 …
客先へ訪問する外勤型のフィールドセールスに対し、内勤で電話でのコミュニケーションを通して営業をする。
<参照>
インサイドセールスとは？これからの新しい営業の形 :株式会社イノーバ
「電話で営業」と聞いてわたしがぱっと思いついたイメージは、何百件も電話をかけるようないわゆるテレアポでした。しかし実際には、インサイドセールスはわたしのイメージと全く異なっていました。
●インサイドセールスとは？
マーケティングチームが獲得したリード（見込み客）に対して、電話やメールでコミュニケーションをとり、ニーズのヒアリング・情報提供を通じてサービス理解を深めてもらい、営業（フィールドセールス）に適切なタイミングで商談をつくり出す役割を担っています。
こちらの図をご覧いただき、イメージしていただくのが良いかと思います。
●インサイドセールスといわゆるテレアポの明確な相違点
👀持っている情報量が雲泥の差
インサイドセールスは、マーケティング施策により獲得したリード（見込み客）へ連絡しています。
リードを獲得する際に、会社名やご担当者の方の名前はもちろん、ときには現在抱えている課題などの情報をある程度いただいているので、戦略的にアプローチができます。
インバウンド型: 顧客の細かな情報をあらかじめ持ち、リード（見込み客）にアプローチする手法
いわゆるテレアポは、相手が自社サービスを知っているかどうかもわからない連絡になるので、対応していただける数も少ないようです。
アウトバンド型 : 顧客の細かな情報があらかじめなく、無作為に顧客にアプローチする手法
情報提供やご提案をジャストなタイミングで行うために、インサイドセールスが非常に重要な役割を持っていることをご理解いただけたかと思います。
そんなインサイドセールスをフィードフォースが導入した背景はどのようなものだったのでしょうか？
インサイドセールス導入の背景
フィードフォースは、2015年秋頃にインサイドセールスを導入しています。それ以前は、フィールドセールスとインサイドセールスの区別がなく、一人の営業がリードへのアプローチ・訪問・提案業務を担っていました。
インサイドセールス・フィールドセールスと分けずに活動していたことで、当時は以下のような課題がありました。
●営業がお客様の求めているものを提供するまでに何度も足を運ぶ必要があったため、商談期間が長引いてしまう。
●「導入はまだ検討してないけど、情報だけ欲しい」というお客様には、メールのみの対応でその後の継続したフォローの仕組みがなく、的確な提案ができずにいた。
このような課題を改善するべく、成果の出る施策や行動を分析し、勝ちパターンを確立させた営業の実現を目的としてインサイドセールスチームの立ち上げました。
インサイドセールス導入後の影響
インサイドセールスの導入によって、リード管理を徹底しておこなえるようになった点が特に営業活動の効率化に大きな影響を与えました。
例えば、これまでリードの受注への確度（契約への温度感）が低いとなればメールのみの対応となってしまっていた部分は、インサイドセールスが電話にてご連絡し、的確な情報提供をすることで後に商談のタイミングを生み出し受注に繋がるようになりました。
他にも、
●インサイドセールスの細かなヒアリングによって、初回訪問から適切な提案ができるようになった。結果として訪問回数が減り、営業コストが減少した。
●インサイドセールスがリードの情報を漏れなく管理できるようになり、提案の内容やタイミングを逃すことなく的確にお客様へ届けることができるようになった。
●マーケティングチームとフィールドセールスが連携する架け橋ができた。
インサイドセールスがヒアリングした顧客の声や失注案件などから得た学びを活かしたマーケティング施策ができるようになるなど、マーケティング要素の強い効率的な営業が可能になった。
このように、インサイドセールス導入により、これまでよりも営業やマーケティングチームに負担をかけずに組織として効率よく成果を生み出せるようになりました。
チームで成果を出すための組織づくりにおいて重要なこととは？
私がインサイドセールスチームの立ち上げを調べていくにあたり、チームで成果を生み出すために重要だと感じたことが2点あります。
それは、「仕組み化」と「チームのメリットを活かすこと」です。
インサイドセールスチームを設けたことによって、個人の頑張りに頼ることなくマーケティングからセールス（インサイド＆フィールド）がチームとして効率よく成果を出しやすい環境を仕組み化することができました。
こうした仕組み化定着のポイントは、個人の頑張りに依存して成果をだすことではなく、「チームのメリットを最大限に生かしながら成果を出す」ことを認める風土が社内に根付いていることだと感じています。
自分の力”だけ”で解決することにこだわり、一人で抱え込んで時間をかけていては非常に効率が悪いです。
そのためにインサイドセールスやフィールドセールスのように分業しながらも、確実にスピード感を保ち成果を出す事が重要なのです。
私自身もチームのメリットを生かしながら成果をあげることができるように日々考えながら業務にあたっています。
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