見出し画像

ギャップを武器にせよ!喜多宏介の仕事哲学

Feedforceのnote編集部のloveです✨

今回は、SE、証券会社、IT業界のスタートアップ、と異色の経歴を持つフィードフォース取締役 喜多の「仕事の哲学」をご紹介していきたいと思います!
喜多の経験から学んだ教訓や、仕事をする上で大切にしているポリシーが皆さんの「働く」を豊かにする。のヒントになれば幸いです。

喜多宏介とは?
2002年株式会社日本システムディベロップメント(現株式会社NSD)でSE職を経験後、2005年大和証券株式会社に営業職として入社。 2006年フィードフォース創業当時から企画営業に従事し、2012年6月取締役に就任。
2019年7月に東証マザーズに上場させ、現在は事業戦略や新規事業開発を行う。

就職失敗?挫折を学んだSE時代

いまでこそバリバリと仕事をこなす喜多ですが、実は我慢の時代もあったようです。
喜多は新卒で一部上場企業の日本システムディベロップメント(現株式会社NSD)に入社し、第4営業本部2部に配属されました。
当時、新卒のみ文系・理系を合わせて200名ほどいたそうです。工学部出身だったということもあり、プログラミングには多少の自信を持って入社した喜多でしたが、新卒のプログラミング研修ではダントツで成果がでなかったそうで、「文系出身者にも負けるか…ちょっと就職間違えたかな?」とショックだったとのこと。

画像2

新卒歓迎会の時も歓迎会なのに当時の課長から30分くらい説教され(笑)、「歓迎されてるはずなのに怒られてるな…」と思っていたそうです。
喜多曰く「イケてない社会人生活だった」そうですが、当時は3年は頑張るという風習があったので、なんとか持ち前のガッツで乗り越えたSE時代でした。
因みにこの課長さんは説教している中で喜多がやりたいことをヒアリングしていて、辞める直前にその仕事を持ってきてくれたそうで、この時から人を叱るというのは相手を気にかけていることの裏返しと考えるようになったとのことです。

営業として開花!厳しいことも…。

一部上場企業のSEを経て、喜多が次にチャレンジしたのは大手金融会社の営業でした。「1発当ててやろう」「営業としては3年のビハインドがあるので厳し目のところにいった方がいいな」と考え大和証券株式会社へジョブチェンジしました。
当時の金融業界は「みんなひたすら足で稼げ」というような世界でした。
資料を鞄に詰めて、ひたすらインターホンを押しまくる。契約数を伸ばすためには、とにかく活動量を増やさなければいけない。
喜多自身も最初の頃は周囲と同じように足で稼ぐ営業をしていたのですが、次第にそれだけでは周囲の人たちに勝つことができないと感じ、自分ならではの工夫で効率的に成果を出すことを意識して働くようになりました。
ネットを駆使して富裕層に属するような方々の住所(今よりも個人情報が緩かった…)を調べ、そこへピンポイントで営業に行き、ついでに周辺にも営業をしてくる方法を実践。その方法が功を奏して、結果的にハッスル(大和証券内の用語で大口の獲得を意味する)獲得という結果につながりました。
以前、喜多が仕事との向き合い方について語った言葉がこの経験を物語っています。

まずは周囲と同じことを徹底的にやりきる。そして自分の色を付け足して、自分の勝てる領域で勝負することを常に意識しています。自分の色を出すということは、言い換えると、120%の成果を出し続けることだと思います。それは、指示された仕事を完璧に行うことだけでなく、その仕事に自分なりの価値を付け加えることです。120%の成果を出すというと少し難しく感じるかもしれませんが、初めは「もっとこういうことをしたらいいんじゃないか」という疑問を持つことが大切です。その疑問を持つことができたら、上司や先輩に相談するなど、行動に移してみてください。

お客様と仲良くなれる営業の楽しさ、面白さに目覚めた喜多ですが、厳しい部分もあったようです。金融業界、特に喜多が経験したリテール営業は個人のお客様の資産をお預かりする仕事だったということもあり、情報の取り扱いが非常に厳しい環境です。そのため、なかなか社内で情報を共有して相談することが難しい環境でした。そんな環境の中で少し疲れも出てきたこともあり「社内に帰るのが嫌になる。平日の昼間に公園にサラリーマンいるってドラマであるじゃないですか?あれは本当でサラリーマンって結構公園にいる。そのうちの一人が私だったんですけど(笑)。みんな疲れてるんだな。と思っていた。」と、今となっては笑顔で語る喜多ですが、業界独特な厳しさを経験したようです。

この経験を通して、喜多が風通しの良い組織を作りたい理由に繋がっていることを考えると、フィードフォースの社員的にはありがたいお話です。

金融大手からITベンチャーへ転進!「覚悟を決めた」

●なぜフィードフォースにジョインしたのか?
喜多がITベンチャーに興味を持ったきっかけは2005年のドリコム上場でした。ドリコムの上場は大和証券が主幹事だったので、お得意様にIPOの新規上場株を配ったのだそうです。
その結果、お客様がとても利益を出したことで、心の中で「ITベンチャー、すごいな!」「ITベンチャーキラキラしてる✨」という想いが芽生えました。そんな時偶然Find Job!のスカウトメールで代表の塚田からオファーをもらって創業メンバーになったのだそうです。意外。

●ITベンチャーの現実を知る、大切なのは自分の思考
そんなわけで、最初のベンチャーデビューの動機としては「ドリコムすごいな」という軽い感じでフィードフォースにジョインしている喜多ですが、実際に入って感じたのは「現実を知る」「ベンチャー思考を持っているかどうかが分かれ道になる」というシビアな世界でした。

一部上場企業にしか勤めたことがなかった喜多は会社の売り上げをそもそも見たこともなかったそうです。フィードフォースに入社後、社会人5年目にして初めて会社の売り上げをみたときに少し恐怖を感じたと言います。

今まで働いてきた大手企業では、自分が働いても働いていなくても変わらず給料が入ってきていた。それが普通だと思ってたけれど、いざフィードフォースに入って毎週のように売り上げの数字を見ていると、立ち上げ当初だから当たり前だけど、数字はいつも真っ赤
なのに自分は給料がもらえてるってすごい不思議な状況だなっていうのとある意味、その時ちょっと恐怖感みたいなものもあったんですよ。

この感覚を持ったのと同時に、どう考えるかがベンチャー思考かどうかの分かれ道だなと感じたのだそうです。
喜多自身は、その「恐怖の数字」を見たときに「自分が何かやればこの数字をいくらでも変えられるんじゃないか?」と視点を切り替えられましたが、逆にその数字を見て「ちょっとこれ就職先を間違っちゃったんじゃないかな?」と思ってしまう方というのは、おそらくベンチャー思考ではなく大手思考が強いと思われるとのこと。

ベンチャーの良いも悪いもあるのですが「自分の力でフィードフォースをどうにかしてやるよ!」というところで、喜多自身は27才で「ここでやってやる」という想いを持って覚悟を決めることができたと言います。
覚悟を決めてしまえれば、その後の自分の人生はいくらでも変えられる、想いを持って走り続けることが大事という喜多の言葉が個人的にはとても響きました。

”営業クロ”喜多が実践する「武器としてのギャップ」

画像4

スタートアップのベンチャー企業で覚悟を決めた喜多は、どんな想いで営業に向き合っているのでしょうか?

ギャップを武器にせよ」は、まさに喜多が行ってきたことを表現している良い言葉だそうです。
人はどうしても第一印象は見た目で入ってしまうものですが、以前、喜多がそんなエピソードを語ってくれているのでご紹介します。

例えば、新規でテレアポをする場合、お客様に伝わるのは私の声だけです。しかし、実際にお客様に初めてお会いすると、私の肌が黒いので見た目のインパクトにまず驚かれます。今では仲良くしていただいているお客様からよく聞くお話なのですが、お会いした瞬間は「今日のアポは失敗したな。」って、大体皆さん思うらしいのです(笑)。
でも、商談が終わりエレベーターで「ありがとうございました。」とお別れする時には、お客様の中で「初対面の印象とは違って、言ってることは結構まともだったよね。」というお話になっているそうです。
そうなってくだされば完全に私の戦略通りです。そうした瞬間、絶対にその日のことを覚えていただけます。  

お客様は毎日のように新規で提案を受けています。そこで喜多が大事にしているのが、いかにインパクトを残せるかです。
なんとそのためにお金を払って日焼けサロンに通い続けてるのだとか(笑)。何となくやっているのではなく、やっていること全てに意味があるのが喜多流です。フィードフォースのサービス自体の良し悪しとは別軸で、営業としてどのように自分の印象を残せるかが大事だと語ってくれました。
これは営業として必ず考えるものだという考えで、その方法の一つとして「ギャップを武器にする」ということを続けているそうです。

もちろん、これは喜多の場合の話で、自分を相手に印象付ける一つの手段として肌の色を黒くしているというお話です。
全ての人が色を黒くすれば商談が成功するというわけではありません(笑)。うまく印象づけられたとしても、トークがダメダメだった場合などはギャップにならないのが当たり前ですし、大切なことは、自分自身を客観的に分析した上で、どのようにして相手に期待され続ける存在でいるかを考えることです。喜多の場合は、仮に普通の肌の色で営業に行ったとしても、周囲の営業マンよりもお客様のためになる提案ができるのが当たり前ですし、必ずコミットしてくれます。しかし、それだけだと「普通にできる営業マンだよね」で終わってしまう。だからお客様の期待を超えて、周囲の営業マンよりも評価されるための手段として、肌の色を黒くしている!ということでした(笑)

相手に期待され続ける存在でいるために自分の強みとそこから考えられるギャップをみつけてみるのも面白いかもしれないですね!

喜多が考える優秀な若手の条件とは?

喜多の少し変わった経歴や仕事哲学についてご紹介させていただきました。ここからはそんな喜多が考える活躍する人の条件はどんなものがあるのかご紹介をしていければと思います。

画像4

「優秀な人材ってどんな人?」という質問に自分で考えたことを行動に移すことができるというのが絶対に必要だと答えてくれました。

自分で考えたことを行動に移す。その上で、自分の考えたことが相手にとって価値のあることか考えること、周囲の人々から頂いた指摘を素直に受け止める姿勢といった三つの点が必要だと考えています。 

喜多が語ってくれた3つの点の中でも特に大事なのが、指摘や批判を受け止める素直な姿勢だそうです。相手側も指摘や批判をするときに体力を使っているのは当たり前で、自分のためにあえて指摘や批判をしてくれていることに気づけば、受け手も素直に聞き入れ、相手に感謝することができるはずとも語ってくれました。
自分に指摘をくれたり、叱ってくれたりする存在の大切さを部下のメンバーにも普段から伝えるようにしているのだそうです。

前述した通り、いまでこそ上場までさせていただいたフィードフォースですが、苦しい時代はありました。それを乗り越えて今でも働き続けているメンバーは圧倒的に想いを持って素直に仕事ができる人なのだそうです。
喜多は毎年新卒採用も担当してくれているのですが、この基準は重要視しているようで「いい格好しい人は採用しないようにしている。」のだそう。確かにフィードフォースには素直なメンバーが多くて、新卒もスポンジのように仕事を吸収してる人が多いなと改めて納得しました。

フィードフォースのバリューの1つにアウトプットに愛をというものがあるのですが、喜多が語ってくれた言葉にまさに愛を感じました!

自分が過去に学んだことを、いかに早く彼らに伝え、実践を通して学び、吸収してもらうことが何よりも大切だと考えています。それは社員一人ひとりにとってはもちろんのこと、会社やひいては社会にとってもプラスになると信じています。

フィードフォースの若手社員からみた喜多はどんな人?

最後に色々語ってますけど、実際のところ社員にとって喜多宏介はどんな人なの?イケてる上司なの?というところもあるので、実際にフィードフォースの若手社員に聞いてみました。

弊社では定期的に1on1をしているのですが、実は喜多は新卒社員の1on1を1年間やってくれています。もちろん時間無制限ではありませんが、「30分は何を相談してもいいよ」というスタンスでひたすら話を聞いてくれます。

実は喜多の椅子の隣にはもうひとつ椅子があります。入社当時は何に使うんだろう…と思っていたのですが、この椅子は仕事の相談をしたい社員が気軽に相談できる場として提供しているとのことです。
上司が社員と積極的にコミュニケーションを取ることを意識してくれるのは嬉しいですし、取締役として忙しく動き回る上司が嫌な顔ひとつせずに相談に乗ってくれるのは嬉しいし安心する。という若手社員が多かったです。
若手だから新卒だからというのは気にせずにいい意味でフランクに話を聞いてくれるので、仕事を任せてもらえる充実感も味わえるとのことでした。

世の中には取締役と若手社員との交流はハードルが高いという会社もありますが、役員クラスが積極的にお互いの仕事への想いや意見を交換する場を提供してくれているのがフィードフォースの良いところの一つでもあると改めて感じました。

▼仕事の相談をしたい社員が気軽に座れる椅子▼

スクリーンショット 2019-09-19 17.16.42


最後までお読みいただき、ありがとうございました!
ここまで、喜多の経歴をはじめ、これまで実践してきた仕事における哲学や、若手に期待している仕事への姿勢、逆に若手にとっての喜多の存在とは?について語らせていただきました。

フィードフォースでは、社員一同スピード感をもって日々働いています。喜多がITベンチャーに入った時に知った現実のお話しで、ベンチャー思考の話もありましたが、すべての人にとって私たちのようなベンチャー企業が適したキャリアだとは喜多も考えてはいないとのこと。
しかし、上司から言われた通りに仕事をする環境に違和感を感じる人や、自ら積極的に挑戦していきたいという希望を持つ人には、とても良い環境だと思います。

フィードフォースについてもっと詳しく知りたいという方はぜひお気軽にご連絡ください!


スキありがとうございます!
19

Feedforceのnote

「働く」を豊かにする。 を配信するフィードフォースの公式メディア。 B2B領域でイノベーションを起こし続ける企業の今をお届けします 詳しくは→https://www.feedforce.jp/

Feedforce Stories

フィードフォースが掲げるミッションやバリューに込められた想いや、会社・各プロダクトの歴史、フィードフォースで働くメンバーの紹介などフィードフォースにどんなヒトがいて、どんな思考を持ち、仕事をしているのかお伝えします。
コメントを投稿するには、 ログイン または 会員登録 をする必要があります。